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Vendere design, una questione di coerenza

09/07/2019 |

L’armonia che lega le linee moderne allo stile classico dei decori delle porte in vetro HenryGlass ha conquistato Porte & Finestre, che nell’uscita di giugno 2019 ha citato alcuni prodotti della linea Vitra.

Riportiamo di seguito l’estratto dell’articolo presente a pagina 5.

 

Vendere design, una questione di coerenza

Il termine design viene spesso utilizzato come una sorta di passepartout, ma sono convinto che sia necessario distinguere tra moda e design. Si tratta, infatti, di due concetti nettamente diversi. Una porta viola di cui tutti parlano è moda o design?
Spesso se ne parla perché è moda. È la tendenza del momento, un prodotto facilmente vendibile, anche se in un determinato contesto storico. Tutto ciò che è design, invece, va oltre il tempo e qualche volta non è nemmeno compreso dalla contemporaneità perché il vero design interpreta il futuro. Oggetti di design degli anni Sessanta e Settanta sono ancora attuali, così come alcune porte di design nate dieci anni fa vengono oggi comprese e recepite dal mercato.

Ritengo che distinguere tra moda e design sia essenziale, perché dal punto di vista culturale, della presentazione del prodotto e del processo l’approccio è completamente diverso. Dieci o quindici anni fa abbiamo vissuto il boom delle firme prestigiose nel settore delle porte e finestre; ricordo che il quel periodo alcuni produttori e rivenditori dichiaravano “adesso anche noi proponiamo prodotti di design”, ma l’affermazione non sempre era corretta perché il design non è solamente prodotto. Design è cultura a 360 gradi. È progetto a 360 gradi. Il design porta innovazione, quindi implica ricerca di materiali, forma, tecnica e fattibilità, che chiedono all’azienda impegno in ricerca e sviluppo, marketing, presentazione del prodotto, packaging… fino al coinvolgimento della distribuzione, che deve strutturarsi per vendere design. Anche nello showroom di porte e finestre, il consumatore orientato al prodotto di design si aspetta accoglienza, un ambiente raffinato, competenza e un’esperienza esclusiva, proprio come quando acquista un’automobile di lusso o un abito d’alta moda.

Qualche rivenditore ritiene che si possano trattare nello stesso showroom porte e finestre economiche e di design semplicemente posizionandole in corner diversi, ma in realtà corre il rischio che il consumatore con riesca a comprendere il reale valore del prodotto di fascia più alta. Dovrebbe, invece, allestire degli showroom capaci di lanciare messaggi forti dal punto di vista emotivo ed esperienziale per distinguere i corner dove sono esposti i prodotti di massa, di moda e di design.
Il rivenditore deve quindi compiere una scelta di posizionamento molto chiara e soprattutto decidere la propria identità, che poi dovrà mantenere con coerenza. Il cliente che entra in uno showroom che espone finestre, porte e portoncini firmati deve trovare coerenza e percepire che sta parlando con un player molto importante della zona.
Non tutti possono trattare prodotti di design, pertanto è necessario che ogni rivenditore sappia fare una riflessione seria per comprendere l’ambito in cui si sente a proprio agio, se gli è più congeniale parlare di prezzo o di valore, e in base a questo fare scelte appropriate. Se la sua propensione è parlare di valore, sarà molto semplice per lui strutturare uno showroom capace di far percepire il valore che vuole trasmettere al cliente e le unicità che lo contraddistinguono.

Un altro aspetto importante, di cui sono però i produttori a doversi fare carico, è la formazione.
Chi acquista un prodotto di design è abituato a un linguaggio, un dialogo e un abbigliamento ben precisi. Conosco rivenditori di prodotti di design che impongono di indossare la divisa del proprio showroom anche ai posatori esterni di cui si avvalgono saltuariamente. E questo perché vendere design è un sistema in cui tutto deve essere coerente con il livello del prodotto.

La formazione è importantissima e ritengo che sarebbe opportuno che diventasse obbligatoria, e non solo prima di aprire un punto vendita. Per vendere design è basilare.

Andrea Bazzichetto è consigliere incaricato del Gruppo Porte di EdilegnoArredo